Plan de Marketing "A Pleno Tenis - 6/90"


Dirigido a Profesores de Tenis, Directores, Dirigentes, Coordinadores
y toda persona a cargo del crecimiento de un club o instalación deportiva:

Gracias por estar en contacto con nuestra página, es atrayente ver como lentamente vamos construyendo un plan que seguramente traerá más tenis a cada involucrado.
Continuando con la primera etapa, el análisis de los propósitos de cuales son las razones que nos motivan a diseñar e implementar el plan, son una herramienta imprescindible para comprender el valor del mercado del deporte y todos los factores que lo componen.

Logo 6/90

Ejecutar cualquier plan estratégico requiere un diseño que contemple todas las particularidades; del tenis; de su servicio; del producto que ofrece; de Ud. mismo; de las instalaciones y de toda acción que se realice de promoción y comunicación. De hecho aunque hayamos elegido una variable específica para dirigir el plan, las demás se verán influenciadas y modificadas en el mismo proceso, creando un nuevo posicionamiento. Una presencia diferente.

Continuemos entonces....

2da. etapa

RESPUESTAS / PROPÓSITOS DEL PLAN DE MARKETING

 
  • Para obtener nuevos clientes? 
    Los clientes son todas las personas que participan de nuestro deporte. Su amplio grupo está integrado por: los alumnos, los familiares de los alumnos, los amigos de los alumnos, los amigos de los amigos de los alumnos, los asociados que no son alumnos, sus familiares y amigos, los empleados, los directivos, los comerciantes de tenis, los periodistas, los empresarios de tenis, los representantes de tenis, los jugadores de cualquier nivel y edad, los profesores y entrenadores de tenis, los profesionales que cumplimentan servicios para el tenis,  los televidentes, los familiares de los televidentes, sus amigos, los vecinos del barrio, los chicos de las escuelas primarias y secundarias de la región, los universitarios, los profesionales de todas las actividades, los comerciantes, el publico todo. Es decir, si bien consideramos a quien tiene cierta relación con el tenis, un consumidor de nuestro deporte, un plan tiene que definirse hacia el público objetivo que nos dirigiremos. Cuanto más específico podamos definirlo, más simple será la posterior implementación de las herramientas tácticas. Aunque, también hay una variable importante relacionada con la capacidad de llegar a esa población y los medios para lograrlo. No es lo mismo definir un plan para los socios del club y sus familias que no toman clase, que hacer un plan de promoción de nuestras instalaciones en toda la región. Esto definitivamente requiere otro nivel de recursos y de estructura. Si integramos una asociación nacional decidiremos el plan de marketing del tenis nacional, dónde y cómo lo iniciaremos. En cambio, un profesor en su club, deberá definir si esta es la prioridad y a quienes piensa dirigirse en una primera etapa, quien a la segunda. Debemos saber “Que” vamos a hacer para luego diseñar “Como” lo vamos a realizar. 
  • Para crear imagen? 
    El tenis como todo deporte, es en sí mismo un símbolo cultural. Encierra sentimientos, emociones, valores, creencias, habilidades, alternativas, que en una mezcla constante de campos interactúan creando compromiso, relación y satisfacción.
    Hacer deporte significa: vida, amigos, relaciones, diversión, positivismos, superación, valor, competencia, bienestar, calidad de vida, y muchos otros aspectos. Es una filosofía de vivir. Estos aspectos de gran valor, son cotidianos en su actividad. La pregunta dentro de la pregunta es ¿Los ha usado? ¿Se ha mostrado como un generador de actividades que contribuyan a la salud, a hacer amigos, a jugar toda la vida...?
    En un mundo pleno de imágenes. Donde lo visual gana un espacio importante. La imagen de Ud., su institución, de su producto, del servicio, requiere atender a esos factores internos que impulsa a la gente a venir al tenis y en especial a nosotros. 
    Por qué a nosotros y no a otro?
    •  Haga mensajes que exalten fidelidad y el valor de jugar tenis.
    •  Utilice la mayor gama de herramientas que disponga para mostrar sus imágenes.
    •  Defina como quiere que perciba la gente esas imágenes y que está haciendo para ello.
  • Para presentar nuevos servicios?
    El tenis, salvo para los productores y empresarios de productos de tenis, es una actividad de servicios. Como decía un célebre pensador, “vendemos aire”, refiriéndose graciosamente a entender que nuestro producto es un intangible y nos es igual que vender un auto, una heladera o un mueble. Lo nuestro está referenciado por las condiciones que tenga nuestro servicio y que produzcan en el “cliente” la necesidad satisfecha. Concepto importantísimo. Es ese gusto emocional-espiritual-corporal que se refleja en la sensación de “estómago lleno”, de suspiro profundo. Su nuevo servicio tiene que comprender y contener ésto.
    Quizás se dio cuenta que faltan torneos, programas para adultos, clases para empresarios, etc., etc. Cualquiera sean sus nuevos servicios, deben encerrar en su filosofía, las palabras anteriores.
  • Para cambiar la imagen del club?
    La imagen que tiene un club es directamente definida por la percepción que tiene los diversos públicos a los cuales tiene influencia. Hay una imagen interna compuesta por cientos de diversas imágenes de cada asociado. Hay una imagen externa. Es como nos perciben los vecinos, los otros clubes, la gente, etc. La imagen es comunicación y aunque hagamos algo para transmitir una imagen o no hagamos nada, siempre estamos mostrando nuestra imagen. Definir si queremos cambiar la imagen del club tiene que ser producto de un entendimiento muy profundo de la misión del club, sus objetivos y como quiere ser percibido por los diversos públicos. Estos son los que generarán una relación de compromiso y fidelidad y obviamente comercial, en relación al éxito de esa imagen. 
    Conoce qué piensan los socios del club? 
    Cómo lo perciben?
    Cómo son considerados en el barrio, en la región , en el país?
    Ha hecho encuestas de opinión? ¿Participan los alumnos/asociados en charlas de opinión sobre sus destinos comunes?
    Hace poco estuve en un club de Belgrano, donde, observando la cartelera de información, se mostraba una interesante encuesta sobre las opiniones del público cautivo del club, sus socios, sobre las diversas actividades y servicios del club. Muy interesante y a la vez novedoso, en un club que con características sociales muy marcadas, muestra su directiva liderazgo para conocer que “dice” la gente. Muy bueno.
  • Para influir en el público?
    La percepción sobre los valores del tenis y de sus actividades, es interpretada por cada individuo en base a mucho factores actitudinales propios y del entorno. De hecho lo que está bien para unos, es diferente para otros. Hasta el triunfo deportivo, si bien encierra la emoción del logro, cada uno pone su manera de festejo. Si tomáramos dos características de un rango muy abierto y general que abarca a la mayoría de las personas como una primera descripción, habrá “los pasionales”, donde la información y la promoción deberá ser dirigida a ese despertar de sensaciones. Y están “los racionales”, donde los conceptos que se transmiten tendrán más relación con los beneficios de jugar al tenis y todos sus valores relacionados a esto.
    Si queremos “atrapar” a nuevos niños, tendremos que diseñar una estrategia que muestre la escuela como un medio de relación con amigos, divertidos, con juegos, colores y alegría. Si queremos que nos vean como alguien muy profesional y preocupado por mejorar, nos capacitaremos y lo comunicaremos por las mayores vías posibles. Si nuestra intención se dirige, a captar a los empresarios y ejecutivos de las compañías cercanas, mostraremos el valor de jugar al tenis, sus beneficios para la salud y el buen desempeño del trabajo.
  • Para obtener los resultados pretendidos?
    Ud. llegó con su título de entrenador, de organizador deportivo, de profesional a su lugar de trabajo. Hizo alguna presentación personal. Alguna acción de comunicación para decir quien es y que hará. Compró todos los materiales técnicos necesarios. Y finalmente, entre actividad y actividad, se sentó a esperar. Si es de esos. Probablemente no, dado que ya está leyendo este plan y eso le requiere tiempo y esfuerzo. Y eso, a esta altura del partido, ya muestra una gran actitud. De todas formas esa descripción ocurre. El concepto de esperar, encierra una filosofía estática por si misma. Por el contrario ser proactivo, desglosando el término; pro (Hacia delante) activo (Actividad), muestra una vocación y actitud totalmente diferente. En muchas ocasiones, vaya a saberse por que, uno se sienta a esperar, pretendiendo que la solución le venga de arriba, del costado o de abajo. Y en todos esos campos externos, no se encuentra la gran solución. Ella está en sí mismo. Marketing es vender. Es una actitud. Es tomar la iniciativa. Estableciendo parámetros de crecimiento y metas a alcanzar. Sin metas claras y definidas, no habrá resultados pretendidos.
    •  Haga una lista de sus objetivos a alcanzar de la forma más descriptiva posible.
    •  Describa cuales son las prioridades. Cual será el primero, luego el segundo y así sucesivamente....
    •  Coloque en su papel, un tiempo para lograrlo.
    • Luego viene el diseño del plan.....
  • Para educar al mercado?
    En general la gente juega al tenis sin  conocer su gran gama de valores que encierra, los disfruta, los recibe, pero no es conciente de ellos. Quizás quiera comunicar las ventajas para relacionarse que desarrolla el tenis, donde para un jugador de cualquier nivel, no hay fronteras de idioma, raza o geográficas.
    O tal vez, haga charlas con médicos deportólogos sobre los beneficios del tenis para la salud y para mantener o elevar la calidad de vida. O para interactuar con los adultos informándolos de los beneficios de jugar con toda la familia y realizar una vida deportiva a través del tenis. 
    Toda información, toda comunicación, toda acción, encierra un factor de educación que genera atracción hacia el motivo y mayor motivación por participar. ¿Cuál es el suyo?
  • Para crear una marca?  
    Tenemos nuestro servicio, nuestra identidad profesional, un programa de trabajo con varias actividades, todo es parte de la acción comprendida. Ese todo tiene un nombre, un término, sigla, nombre que ante su sola referencia, la gente sepa de que estamos hablando. Siempre la marca esta compuesta por palabras, es verbalizada. El logotipo o emblema, es el diseño, símbolo, color o dibujo que nos identifica y que integra la visualización e identificación de nuestra marca. Es el nombre de todo nuestro servicio y su utilización facilita el reconocimiento por el consumidor y la potenciación de sus valores.
    Hay equipos de Basketball que usan nombres de regiones, de animales, de actitudes (Los Chicago Bulls, los LA Lakers, los Toronto Raptors, etc.). Clubes de fútbol, que usan nombres de animales (Los toros de Meza). Escuderías que usan el nombre de su fundador y constructor (Ferrari, Mc Laren, Prost, etc.). Bautizar con un nombre y definirlo como nuestra marca, amplían la percepción del cliente sobre nuestro servicio. Por ejemplo: las operaciones militares siempre tiene  un nombre de definición que encierra una acción en conjunto con un objetivo cierto y planificado (todos conocemos la ”tormenta del desierto”) su denominación está ligada a factores que se deseaban comunicar y establecer.
    Una marca, encierra reputación, valorización constante y sistemática en el tiempo, lealtad, pertenencia, actitud hacia la compra o contratación del servicio.
    Definir una marca, valoriza la identificación del cliente con nuestro deporte y actividad. La tiene o está a tiempo de crearla.
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  • El mercado crece, está estancado, qué particularidades?
    Hay diferentes tipos de mercado, los podemos describir de esta forma:
    • Mercado Actual. Hace referencia a todos los consumidores que ya tiene.
    • Mercado Cautivo. Si se encuentra en una institución, es todos los posibles clientes que siendo socios no consumen sus servicios. Otros también son los amigos y familiares de sus alumnos, los amigos y familiares de los asociados. Este mercado tiene una vinculación de pertenencia y contacto con la actividad de tenis.
    • Mercado Potencial. Todo público que se encuentra en la región; escuelas primarias, vecinos, empresas, comercios, familias, etc. Esto lo puede hacer siempre y cuando su club o institución le permita llegar y abrir sus puertas a ellos.
    • Mercado Global. Es todo lo referido a como está el tenis en la región, en su estado, en el país. La Copa Davis, la Copa Federación, el conocimiento que tenga la gente sobre el tenis. Que comunicación masiva hay sobre el mismo. Hay eventos nacionales e internacionales, etc. En general esto pertenece en el tenis a las federaciones regionales, a la Asociación nacional y en escala aún mucho más grande a la Confederación de la región que reúne a los países del continente y a la ITF (Federación Internacional de Tenis), Organismo madre del tenis mundial. Cada uno en su espacio compone parte de la acción para desarrollar el crecimiento del tenis como deporte y opción. A la vez todo lo que cada uno de los implicados haga, también tiene influencia sobre usted. Por ello empecemos por partes. Haga la suya.
  • Cuál es el potencial de alumnos posibles?
    Defina su mercado actual y su mercado cautivo para conocer cual es la cantidad de contactos reales a los que puede llegar y ofrecer en forma directa su servicio. Luego, habrá que establecer que cantidad de gente puede atender con las instalaciones o servicios que tiene. Ojo con estimular a mucha gente y después no tener donde ponerla o atenderla. La desmotivación es muy mala para la estrategia de posicionamiento. Hay que cuidar esta relación, constantemente.
  • El servicio da lo que pretende el cliente?
    Conozca la opinión de sus clientes sobre su servicio y actuación. Están a gusto, pretenden más, lo recomiendan, satisface sus necesidades, creen que hay que mejorarlo.. Pregunte, haga encuestas, anote las recomendaciones, las sugerencias. Hable con directivos, con personal de la organización, con compañeros de trabajo. Escuche y sea perceptivo sobre la opinión verbal, gestual o actitudinal de la gente.
  • El servicio es una necesidad, un lujo, una inversión?
    Conocer cuales son las razones que impulsan al consumidor de tenis a participar en las actividades es parte importante a efectos de definir ciertos objetivos estratégicos del plan. Hay gente que participa porque lo necesita. Habrá otros porque jugar al tenis, en un club xxxxx le da status, prestigio, nivel. Razón valedera y atendible por el plan. Otros que creen que, hacer tenis, les brinda algo a largo plazo. Salud, amigos unos. Gloria, fama, torneos (Niños y jugadores deseosos) y a veces, solo dinero (Ciertos padres que ven a sus chicos como un cheque al portador caminando). A todos debemos atender y encausar, educándolos sobre lo más conveniente.
  • Por qué cree que psicológicamente el mercado aceptará un plan de marketing?
    Para que el mercado acepte, utilicemos las propias respuestas que nos han mostrado anteriormente, que, quizás estamos estancados, perdiendo clientela, socios, que necesitamos más difusión, nuevas ideas. Un proyecto en común. Seguramente ha visto a alguna institución poniendo la maqueta de las futuras instalaciones o campo deportivo en el lobby, apelando al imaginario colectivo y convocando a todos a aportar ideas y dinero para lograrlo. Para que la gente acepte la idea de realizar un plan de marketing, antes hay que crear un plan de marketing del propio plan. Utilizando las razones que conocemos que existen y promoviendo la búsqueda de una solución.
    Sí, por el contrario, Ud. no depende de nadie y es el jefe de su empresa, la respuesta es simple. Ya está haciendo un plan de marketing, aunque quizás en forma natural, sin objetivos claros y ciertos, sin estrategias ni herramientas encadenadas. Un poco a la deriva. 
    Quizás también, puede ocurrir, que algo está haciendo, pero necesita profundizarlo. En cualquier caso, escriba su respuesta y que es lo que desea y pretende.
  • Qué piensa que será efectivo?
    Un cambio?
    • Social. Al público al que me estoy dirigiendo.
    • Geográfico. Una nueva región. Otras instalaciones. Organizaciones de otros lugares.
    • Tecnológico. Preciso incorporar nuevos elementos didácticos. Usar computadora. Hacer una información mensual. Una página WEB. Tener celular, etc.
    • Promocional. Hacer material de comunicación gráfico sobre mis actividades, servicios y productos. Sobre la organización. Hacer actividades que convoquen nueva gente.??????
    • Metodológico. Cambiar mi estrategia de enseñanza. De operación con los empleados, de acceso al asociado, a la directiva, al público en general. Un cambio en la forma que se comunica con la gente y que les transmite??????
    • Forma de dirigir. Como me desempeño como director de la empresa, mi propia empresa. Del club, de la organización. Tengo resultados, lidero al público a participar y que crezca o solo mantengo lo que tengo. O peor, tengo menos.
    • Estilo / Imagen. Como me percibe la gente, como me vé. Como percibe a la organización.???

Son todas claves que Ud. mismo deberá responder. Ud. es el eje del plan, cada respuesta compone la base de su futuro. Sea honesto consigo y téngase fe, esto recién empieza. Gracias. Hasta la próxima.
 

 

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