Plan de Marketing "A
Pleno Tenis - 6/90"
Dirigido a Profesores de Tenis, Directores,
Dirigentes, Coordinadores
y toda persona a cargo del crecimiento
de un club o
instalación deportiva:
Ser distinto, implica
mostrar su valor como empresa y como institución. Diferenciarse es
el más poderoso de los principios para establecer una estrategia
individual y dirigida. Ser, tener nuestro estilo, conocer nuestras
habilidades, facultades y atributos, como así también nuestras
debilidades, hemos visto son decisivas a la hora de definirnos y como esto
producirá, valor.
Diferenciarse
tiene dos líneas de concepto inmersas: ser nosotros, con nuestra
particularidad y potencialidad; y en segundo término, diferenciar el
trato con nuestros clientes, ofreciéndoles servicios que aporten
resultados y satisfacción, comprendiendo las diferencias de cada uno.
Como Ud. es con cada cliente, representa el comportamiento de su empresa
individual u institucional.
|
|
Si bien, esta área será
dejada para su descubrimiento, basta mencionar con que la diferenciación
con los clientes se basa en clasificar a los mismos por su valor y
posteriormente diferenciar a los mismos por su necesidad, a efectos de
brindarle el servicio de tenis que requieran.
Ahora, esto como decía,
es para otra oportunidad, hoy nos vamos a ocupar de cómo quiere
diferenciarse y ser percibido por
la gente. Esto implica un gran compromiso y la aceptación de una nueva
perspectiva que nos genere una imagen de lo que somos y a la vez, lo que
queremos que la gente reciba de
nosotros.
Toda información,
produce jerarquía, todo tiene valor y representa en definitiva un medio
para establecer objetivos a corto, mediano y largo plazo. En otras
palabras, esta área del Plan de Marketing, tiene mucha relación con
quienes somos como profesionales, y nuestro valor como producto en sí
mismo.
También, decidir qué
tipo de diferenciación pretendemos potenciar, es en gran parte una
muestra de una atención diferencial a los clientes, porque esta decisión,
encierra hacia donde vamos.
Vayamos entonces a
las respuestas de la guía.
La ejecución del Plan
de Marketing requiere necesariamente el trabajo con mis actitudes como
profesional. Exagerando y siendo un ejemplo, cuando ya no estemos más,
como quiere ser recordado... por su estilo, por su generosidad, por lo
bien que comunicaba, porque en el desarrollo del tenis de mujeres era
exitoso, por ello o por otras varias razones más individualizadas y
combinadas, veamos entonces; ¿Cómo quiere ser reconocido?, ¿Cómo será
diferente de los otros?, ¿Por qué con Ud. y no con otro?
5ta. etapa -
RESPUESTAS / ENCUENTREN SU NICHO
|
-
Por su estilo.
Educación. Forma de atender a la gente. Cumplimiento de horarios.
Responsabilidades. Apariencia. Imagen. Cordialidad. Relajado. Simpático.
Concreto. Muy profesional. Cumplidor. Confiable. Honesto.
-
Por su metodología.
Siendo alguien muy capacitado que representa una línea de
conocimiento y aplicación. O por haber diseñado su propia metodología
de la enseñanza, de atención o de entrenamiento. Por representar una
marca que tiene su propia sistema de enseñanza. Por tener una
aplicación cuidada de las diversas etapas de cada actividad. Por ser
un innovador. Por que su método simple y directo, trae resultados.
-
Describa, en
forma simple su método de trabajo. Cualquiera sea, desde la técnica
profesional, hasta la preparación de su implementos profesionales
y defina donde debe profundizar y luego mostrar.
-
Ha sido el
primero. En muchas ocasiones ser el primero es más importante que
ser el mejor. Aunque no necesariamente se lo sea. Encontramos muchos
ejemplos que nos muestran como, sin un plan de marketing definido para
ello, el crear un nuevo servicio, una nueva categoría o un nuevo
rango de productos, impone el nombre de su creador. Por ello, tomando
ejemplos corrientes tales como: la cinta adhesiva.... muchos la llaman
“cinta scocht”, en ves de bolígrafo, “la parker”
y así recordará seguramente otros.
Ser el primero,
conlleva pagar el alto precio de la innovación, pero en ocasiones
esto se transforma en gran valor, al describir el segmento con nuestro
nombre o marca.
-
Forma de
comunicación. Hemos visto la importancia de la comunicación en
todos los planos. Ser reconocidos por su comunicación, requiere una
filosofía basada en ella y una estrategia que abarquen muchas
herramientas actuando a la vez. Por ello describa, en su plan cuales
son las herramientas que está utilizando y como incorporar otras:
-
Tiene tarjeta
personal
-
Tarjeta
profesional
-
E-mail
-
Teléfono de
contacto
-
Cartelera
-
Informes
periódicos de sus actividades
-
Estrategia de
relaciones públicas
-
Charlas con
padres, directivos, otros profesionales
-
Escribe
artículos en revistas especializadas
-
Otros
-
Por ser experto
en el desarrollo por sexo. En general, las metodologías de enseñanza
y mucho más de entrenamiento van, aunque muy despacio, a reconocer
las diferencias que tienen emocional, física y fisiológicamente las
mujeres y los hombres. Esto implica que, como el modelo de trabajo ha
sido el masculino, muchas jugadoras se han perdido por equivocadas
acciones y trabajos siguiendo ese modelo incorrecto. Ser definido, en
este campo requiere, ser muy específico y tener un profundo
conocimiento de esas diferencias y aplicando las correctas acciones,
tener resultados concretos.
-
La fortaleza de
su club. Ser integrante de una institución prestigiosa y
colaborar para que esto se potencie, es una forma concreta de
mostrarse y de ser valorado. Será esta una de las imágenes que
quiere mostrar. O también su trabajo, ha dado como consecuencia una
fortaleza mayor para el club y usted pasó a ser uno de los atributos
por lo cual la gente quiere ir a esa institución. Descríbalo.
-
Genera jugadores.
Mi maestro, Felipe Locicero, era un generador de jugadores, el
con su propia metodología y estilo, desarrollaba cientos de niños
que se transformaban en tenistas por esa convicción y forma. Por
supuesto hubo y hay muchos otros. El maestro forma, el entrenador los
potencia y los concreta en otro nivel. Volvemos a la misma pregunta ¿Cómo
quiere ser recordado?
-
Personalidad.
Muchas veces los resultados en términos de crecimiento, están
ligados a la personalidad del profesional o del producto que interactúa
con los clientes. Una mística de particularidades personales, forma
de ser, comportamiento, hacen que la gente lo vea a Ud. como
diferente. Recuerde a nuestro ex-presidente, con sus patillas y pelo
largo en la elección del año 1989, mostrándose caudillo,
provinciano, líder y popular. Era parte de su personalidad, pero
también era su propio plan de marketing actuando.
Ojo, no estoy diciendo
que se dejen las patillas, no por ahora...... sino que este tipo de
acción potencia una característica de su personalidad que lo hacen más
identificable por ella. Y esto en ocasiones tiene resultados muy
favorables en el tiempo. En
definitiva, Ud. no solo es una profesional, sino que también es un
actor, actúa su profesión, en muchos casos -la mayoría- con modelos
pre-establecidos, en otros con modelo propios.
Diferenciarse es actuar sobre lo que somos, que hacemos y como lo
hacemos. Las herramientas que desarrollamos en el plan, muestran
entonces, esa diferenciación que pretendemos transmitir y que, en la
aplicación cotidiana del mismo, hace centímetro a centímetro el
logro de la buscada diferencia.
-
Comunica,
identifica a los alumnos. Conoce a sus alumnos. Posee sus datos
completos. Sabe porque juegan tenis. Que pretenden aprender,
desarrollar. Tiene otra fuente de información para identificar a sus
clientes. Cuanta información tiene de ellos. Todos los datos están
actualizados.
-
Brinda
identificación fuera de su clase. Se comunica por carta. Les envía
material informativo. Una carta de fin de año, de bienvenida. Trata
en tiempo real y en tiempo virtual con ellos. Identifica a nuevos
clientes en su cartelera. A los que han tenido logros. Usa fotos.
Menciones. Felicitaciones. Buenos augurios.
-
Reuniones de
padres. Muchas veces fallamos al no identificar correctamente el
valor del cliente. Cuando trabajamos con niños, lo hacemos con la
familia, por lo cual, tener una escuela de tenis, formar un futuro
jugador y no conversas periódicamente con los padres, es ver solo la
cuarta parte de la naranja. El niño representa una familia. Cuando se
forma a un futuro jugador, hay que formar a la familia que pretendemos
que apoye a ese niño. Aunque sea arduo, créalo es parte del trabajo
y todos, absolutamente todos los implicados deben conocer, quien es,
que hace, para que lo hace, por que lo hace y como lo hace. Los padres
son parte de esta historia. Aún más de cualquier servicio.
-
Reuniones de niños.
Comprender el inmenso mundo de nuestro deporte, requiere un trabajo
preciso y lleno de información que transmita historias, anécdotas,
estadísticas y muchos otros aspectos de este apasionante mundo. Esto
debe, necesariamente ser fuera de la cancha, en un espacio de reflexión
y comunicación donde, Ud. el depositario de una porción del saber,
se lo transfiere al otro, haciéndolo soñar, mostrando un video, un
gran campeón u la felicidad de vivir la vida de la mano de un
deporte.
-
Publica
información en una newsletter. Esto es básicamente un boletín.
Ahora hágase esta pregunta: ¿Alguien que no toma clase hoy, pero sí
hace dos meses, ha dejado de ser un cliente?. Definitivamente nó.
Puede ocurrir que sea temporal, ocasional o por cualquier razón. Y
entonces, como mantenemos el vínculo, como trasmitimos lo que estamos
haciendo a los que nos acompañan en el día a día y con
anterioridad. Como le decimos que sabemos, que queremos, que haremos e
hicimos. Simple, una foto-duplicación mensual, un emial, una forma de
información que hable por nosotros en el tiempo virtual.
-
Base de datos.
Su agenda es el primer filtro de información para generar una base de
datos de sus clientes, con tiempo y entrenamiento deberá conocer
mayores herramientas que profundicen la información de cada cliente.
Esta vale oro para nuestro servicio.
-
Informes.
Escribir periódicamente un informe tiene muchos beneficios. El que
deseo destacar es el estadístico. Números. Estos hablan por sí
solos y muestran una gran parte de la realidad de quienes somos y como
lo hacemos. Sentarse a
escribir, volcar datos y analizar la información, nos brinda una
punto racional en la actividad.
-
Revistas
especializadas. Una recomendación para el plan, es que comunique
sus ideas a sus colegas. No solo con el afán de contribuir y ser
conocido, sino como estrategia de diferenciarse y marcar su estilo de
pensamiento y acción.
-
Haga un listado
de temas que quisiera transmitir
-
Investigue y
escriba al respecto
-
Haga un
contacto con una revista para publicar sus ideas
-
Actúe
-
Promoción
directa. Esta es una herramienta muy importante, la cual necesita
mucha extensión para comentar. Solo mencionaré, la necesidad
constante de hacer tangible nuestro servicio, mostrando sus
propiedades mediante la relación personal, un folleto, un afiche, un
cupón o cualquier otro elemento que haya definido para utilizar.
|
|
|