Plan de Marketing "A Pleno Tenis - 6/90"


Dirigido a Profesores de Tenis, Directores, Dirigentes, Coordinadores
y toda persona a cargo del crecimiento de un club o instalación deportiva:

En el proceso que nos muestra la historia, observamos en el lenguaje militar, el término estrategia, dando definición y distinción a grandes estrategas que libraron célebres batallas y guerras. Hacia nuestros días, el término se fue abriendo en su conceptualización, relacionando su significado, con varias disciplinas en la empresa, en el deporte, en la acción y en el propio desarrollo. Estableciendo una común determinación sobre la misma; la estrategia es el “qué voy a hacer” aplicando herramientas, acciones, recursos; éstas son “cómo lo voy a hacer” para lograr ese objetivo definido.

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En otras palabras, la estrategia es el conjunto consciente, racional y dirigido de decisiones para aplicar, utilizando recursos en pos de mi objetivo. En tenis, los jugadores deciden estratégicamente, por ejemplo, tomar la iniciativa y subir a la red, eso es estrategia. Las armas que desarrollaran como por ejemplo: “saque y volea, atacar de derecha y subir sobre el revés, atacar el segundo saque”..., son parte de la táctica, es decir el cómo desarrollaremos nuestro plan estratégico.

Entonces, en un plan de marketing, puedo disponer que haré, por ejemplo: una estrategia de promoción entre otras, porque quiero ganar mercado, deberé definir: recursos (dinero, gente, tiempo), medios (volantes, propaganda, publicidad en revistas, visitas, afiches) y estilo.

En definitiva, la estrategia consiste sencillamente en adecuar factores internos a los factores externos con el fin de obtener una mejor posición competitiva y de resultados. Por consiguiente y yendo por partes, nuestra estrategia personal y profesional, deberá estar alineada en la mayor medida posible con la estrategia corporativa o institucional a la que pertenecemos. En muchos casos, podrá ser muy innovador y entusiasta para captar público externo, pero si su club no admite dar clases a no-socios, o no tiene una estrategia de captación de nuevos socios o cuotas muy altas para el mercado, cometeremos un error de apreciación en nuestra estrategia: no estará alineada a la de la institución. En este caso, deberemos establecer cuál estrategia puedo realizar en función de la existente y cómo delimitar los campos de actuación de cada uno.

Vayamos a la guía de respuestas:

4er. etapa -

RESPUESTAS / SU ESTRATEGIA

 
  • El valor de la percepción que tiene cada cliente tenista de nuestros servicios, está en gran parte emparentado con el estilo que hayamos definido en forma consciente y “estratégicamente” nos represente. En ésto hay que ser muy sutil y tener un piso de inicio para desarrollar paso a paso una evolución de las características que pretendemos mostrar en nuestro servicio y que, a la vez, queremos que sean valorizadas y diferenciadas por los clientes. En esto me refiero, que en muchos casos, el conocer el perfil del socio, el estilo del club, qué tipo de deseos y necesidades se tienen, nos dan un enfoque más profundo. No es lo mismo establecer una estrategia para un público masivo externo, que para un público interno de un club conservador. Deberemos definir qué grado de potencia le ponemos a nuestra gestión, respetando siempre el mostrarnos proactivos, en el primer caso con una energía mayor por el alto grado de exposición necesaria; en el segundo caso, más medido, conociendo el cuándo y el cómo, pero siempre mostrando, qué vamos a hacer.

    Por consiguiente, elija en su estrategia actual, cómo quiere ser percibido. Puede elegir varias a la vez. Como un profesional, capaz, con gran trayectoria, con mucho estilo personal para hablar, vestirse y dirigirse al otro, siendo una garantía de buen enseñanza. O quiere mostrarse, moderno, ágil, fácil de acceder, con mucha energía y práctico.

    Por supuesto esta elección, ha sido meramente referencial. Tenemos que definir nuestros propios valores, para que nuestra estrategia tenga los matices que hemos dispuesto. Si queremos vender, por ejemplo, tendremos que aprender a sonreír siempre. Los japoneses, dicen, “vendedor, sin sonrisa, no vender”.

    Tome estos valores u otros, colóquelos en un papel y consciente e inconscientemente, comenzará a trabajar para desarrollar el estilo de su estrategia.

  • La segunda pregunta encierra un dilema, que nos ocupa, periódicamente, el torcer la inercia de la historia. Sobretodo cuando tenemos una “mala” reputación. Entonces definamos qué puede ser una mala reputación:

    • Cuando el personal de atención al asociado tiene vicios y no atiende correctamente a la gente

    • Cuando las instalaciones no están cuidadas

    • Cuando la administración no es clara o transparente

    • Cuando se hacen acciones, sin ninguna planificación y por gustos de los directores o administradores a cargo

    • Cuando no paga sus obligaciones

    • Cuando ha tenido problemas de diferente índole social, laboral o económica

    • Y muchas otras que seguro ya se les han ocurrido. Eso es mala reputación

    Todo plan estratégico debe contemplar ésto, no para resaltar y atosigarnos por la problemática, cualquiera sea. Sino por el contrario, de manera inteligente, planificada y dirigida, cambiar la historia. Y esto siempre se puede.

  • Establecer un apoyo del club, es imprescindible desde lo político, lo cultural y si fuera posible lo económico. Pero vayamos a los primeros dos temas. El apoyo de la institución, y en particular, de su directiva, nos brinda interlocutores que consustanciándose de la idea y de la estrategia, la hacen suya, la difunden y contribuyen a su implementación real. También, nos permite mostrar en el máximo plano, una idea de cómo y quiénes somos, y cómo enfrentamos al mercado que nos espera. 

    En lo cultural, nos muestra proactivos, emprendedores, innovadores y todos los adjetivos que desean transmitir y ser percibidos.

    Generar una estrategia que tenga el apoyo de todos, nos brinda en la práctica, un avance en lo que denominamos marketing relacional, atendiendo a cada uno en particular y aplicando herramientas que nos llevarán a conocer mejor a nuestros clientes, ser capaz de atenderlos en función de sus necesidades y sus diferencias, y por sobre todo, establecer una relación duradera en el largo plazo.

    Finalmente, cuando nuestro plan es conocido por todos, se transforma en la zanahoria que todos llevaremos adelante para cumplir ese objetivo. Ahora común. O, para qué creen, se hacen y colocan las maquetas en el lobby, de tantas obras de clubes, prometidas.

  • En uno de los aspectos que precisamos ser muy prácticos y realistas: es el conocimiento del estado de las instalaciones de nuestra organización en diferentes factores que a la hora del análisis son determinantes en la estrategia final, tales como:

    • Estado general de pintura y aseo

    • Nivel de atención y servicio (como atienden en la confitería, bar, vestuario, etc.)

    • Calidad del servicio (calidad de las canchas, del vestuario, de la comida, etc.)

    • Nivel de estructura del club (iluminación, asfalto, canchas malas o buenas)

    • Todo lo concerniente a la estructura del club

    Haga un listado de los puntos que considera a favor y cuáles como débiles, para que la estrategia apoye y potencie los fuertes, y resuelva los débiles que sean posibles de resolver.

  • Defina su nivel de equipamiento, comprendiendo que, ya tiene todo lo necesario para actuar como profesional de la enseñanza o de la dirección de un club. Ahora si quiere ser percibido como una persona que da muchas clases, hace muchas cosas y compra cada 4 meses, 100 pelotas y los alumnos durante el último mes juegan con la goma, no habrá plan de marketing bueno que valga, lo haremos, pero al revés.

  • Todo plan corporativo o institucional tiene definido las características del posicionamiento de su club u organización. Algunas serán conocidas por Ud., otras, no verbalizadas, se irán desarrollando naturalmente y describirán en términos reales cuáles son las condiciones de su club.

    Entonces, de la misma manera que ha formalizado un listado describiendo el estilo de su estrategia, realice los mismos, con el club. Efectuando un listado, que comprenda ambos criterios, los enunciados por el plan general, y los que Ud. cree, que se hayan presentes.

    La capacidad de analizar óptimamente los atributos de su club y cómo estos son percibidos por la clientela, son claves en el pronunciamiento de una estrategia particular, pero englobada en el marco de la organización. En otras palabras, nos encontramos en línea, siendo entusiastas y congruentes con el otro.

  • Toda institución, tiene de la misma forma que nosotros, una personalidad, compuesta por los valores culturales, sociales, económicos y humanos que la contienen. Podemos describir con adjetivos calificativos y descriptivos a cualquier organización a la que pertenecemos. Así como, la ITF. (International Tennis Federation) es la organización madre del tenis mundial y como tal es: contenedora, innovadora, prestigiosa, firme y sólida (esa es mi percepción), Ud. podrá definir la personalidad de su club. Esto nos permitirá, conocer más su carácter, sus valores, sus comportamientos y establecer parámetros que fortalezcan nuestra estrategia. Conocer quiénes somos, qué somos y qué tenemos, para después ofrecernos.

  • De la misma forma que la historia, y los aspectos mencionados en la respuesta anterior hacen a la personalidad del club, su faz social está definida por las características comunes en primer término y diferenciadoras de cada grupo, que componen la masa asociada. En marketing, nuestro público cautivo. Acaso, conoce Ud. por qué la gente viene a este club, qué les gusta, qué aprecian del mismo?

    En muchos casos, cuando los clubes son exitosos en gran cantidad, es debido a que la gente satisface sus expectativas, teniendo lo que esperaba conseguir. Cuando esto no se cumple y a la vez se hace caro e inoperante, la actividad se cae. 

    Entonces, cuáles son las razones de las canchas llenas de su club, o cuáles eran antes?. En cada caso, vale conocer que dice la gente, ellos también con su consejo, son consultores gratuitos, que nos allanarán el camino. Una regla primordial dice que: “la mayor batalla que tenemos no es, sobre lo que ofrecemos como alternativa, sino lo que la gente, percibe de ella”.

Si llegó hasta acá, ya hizo un gran esfuerzo, no afloje, falta poco. Lo más importante es que está dispuesto a pagar el precio y eso, es gran parte de la llave del éxito.

Hasta la próxima.
 

 

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